Exemplarisches Nr. 1
Begleitung von Entwicklungsprojekten

Marketingkompetenz für Ingenieure am konkreten Projekt

Die Krisenjahre 2008/2009 trafen auch den Hersteller von elektronischen Regelgeräten für die Antriebstechnik. Doch statt – wie sonst üblich – die Spartaste zu drücken, entschied sich die Geschäftsführung dort zu investieren, wo die Weichen für die Zukunft gestellt werden: Die Lead-Ingenieure sollten eine neue erfolgreiche Produktfamilie entwickeln. Mein Auftrag bestand darin, sie sowohl hinsichtlich ihrer Marketingkompetenz zu entwickeln, als auch gemeinsam mit ihnen den Ausbau der Produktpalette zu planen. Der Vorteil lag darin, dass ich damit von Anfang an die Vermittlung von Marketing- und Vertriebskompetenz am konkreten Projekt in Angriff nehmen konnte. Dabei sollte in jedem Fall auch der im amerikanischen Mutterkonzern benutzte Denk- und Sprachrahmen des Marketings Berücksichtigung finden, wie er sich z. B. bei Porter, Eisenberg und McDonald/Dunbar findet.

Das innerhalb eines Jahres neu entwickelte Verständnis der Ingenieure für Marketing und Vertrieb, unter anderem für die Ansprache potenzieller Kunden, die Segmentierung der Kunden und die unterschiedliche Kommunikation „below-and-above-the-line“ (W. Miller), führte zu einem tieferen Blick auch auf die künftigen Kundenbedarfe und Anforderungen an das eigene Unternehmen. Dementsprechend fiel die Entscheidung auch zugunsten der weiteren Fokussierung auf den Premiumbereich und damit auf die eigene Kernkompetenz aus. Bereits 2010 knüpfte das Unternehmen an alte Erfolge an und konnte seinen Marktanteil ausbauen.

Eine neue Marketing- und Vertriebsstrategie für langjährigen Marktführer in der Erwachsenenbildung

Der langjährige Marktführer auf dem Gebiet der berufsbegleitenden Fortbildung zum Staatlich geprüften Techniker war ins Trudeln geraten, hatte sich von seiner Vertriebsorganisation getrennt und mich gebeten, die notwendigen Marketing- und Vertriebsstrategien für eine sichere Zukunft zu entwerfen und umzusetzen. Mit einem kleinen Team krempelten wir innerhalb eines halben Jahres den gesamten Auftritt des Unternehmens um, angefangen bei der Gestaltung des Logos und aller Unterlagen, über sämtliche Texte, den Auftritt im Internet bis hin zum Aufbau einer bundesweiten Regionalorganisation und der Neuausrichtung von Interessenten- und Studienberatung.

Nach einem Jahr befand sich das Unternehmen wieder in der Erfolgsspur. Bereits während der Umstellungsphase steigerten wir die Zahl der Anfragen um 15 % und die Umwandlungsquote um 8 %. Dieser erste Erfolg konnte in den Folgejahren konsequent fortgeführt, die Marktführerschaft und die Rentabilität langfristig gesichert werden.